Prospection en ligne : comment s’y prendre ?

Le web fait partie de nos vies quotidiennes. Aussi, en tant qu’entreprise, il est essentiel d’utiliser les différents outils qu’offre le digital pour développer son activité. Il existe en effet différents moyens de faire de la prospection en ligne. Mais quels sont-ils ? Et en quoi consiste chacun d’entre eux ? C’est ce que nous vous proposons de découvrir ci-dessous.

Les réseaux sociaux

Qu’ils soient à visée personnelle ou professionnelle, ces réseaux sont un excellent moyen d’acquérir de nouveaux clients. Le site waalaxy.com se spécialise ainsi dans la prospection à l’aide de LinkedIn. Il est en effet possible de démarcher directement de nouveaux clients potentiels à l’aide d’outils adaptés. Vous pourrez par exemple préparer des envois automatiques (mais néanmoins personnalisés) d’InMails envers des profils pertinents. Un moyen de combiner la technique du cold email avec celle de l’automatisation.

Cette méthode d’Outbound marketing se retrouve aussi sur les publicités que vous pouvez diffuser sur d’autres réseaux sociaux. C’est par exemple le cas des annonces YouTube, des posts sponsorisés sur Facebook ou Twitter. Les réseaux sociaux mettant de plus en plus le format vidéo en avant, de nombreuses entreprises utilisent également TikTok et sa fonctionnalité de promotion pour faire connaître leurs offres.
Les réseaux sociaux permettent aussi de prospecter de manière plus “passive” avec l’Inbound Marketing. Celui-ci consiste à créer du contenu attractif qui amènera naturellement les prospects à venir vers vous. L’Inbound complète ainsi à merveille l’Outbound. 
Attention néanmoins à se positionner sur les bons réseaux, et à adapter votre message en conséquence. Chaque réseau social a ses propres “codes” (ex : l’usage de # sur Twitter et TikTok), le format de vos visuels… Enfin, privilégiez la qualité sur la quantité. Mieux vaut être présent efficacement sur seulement deux réseaux sociaux qu’avoir des pages sur plein de réseaux sans jamais avoir le temps de les faire vivre. La régularité est l’une des clés du succès !

Le site web

Sans surprise, disposer d’un site web est l’un des must-haves pour se faire connaître en ligne. Celui-ci vous permettra de présenter votre entreprise, exposer vos offres, voire conclure des ventes en ligne. Mais comment l’utiliser pour votre prospection ? Eh bien via ce que l’on appelle un tunnel de vente (appelé aussi entonnoir de vente). Celui-ci consiste à élaborer plusieurs pages web, la première étant la landing page sur laquelle arrivera le visiteur. Ensuite, au fil des clics, votre tunnel permettra de mieux cibler le prospect et lui proposer la page la mieux adaptée à son profil. Il va permettre de susciter l’intérêt de votre potentiel consommateur et lui présenter la ou les offres les plus pertinentes.

Il est également possible de proposer quelque chose de gratuit et intéressant pour votre visiteur, comme un livre blanc sur votre domaine d’activités, ou le catalogue de vos offres. L’internaute va alors renseigner ses informations (nom, email, profil particulier ou entreprise), ce qui vous permettra de le recontacter par la suite quelques jours après son action sur votre site. Le but est d’interagir rapidement avec cet internaute qui a accepté de partager ses coordonnées, sans qu’il ne se sente pour autant harcelé. Un juste équilibre à trouver, notamment selon votre cible, vos offres, et la période de l’année.

Pour réussir votre prospection via le tunnel de vente, il convient de bien soigner sa landing page et la rendre la plus accessible possible. Un bon référencement de votre site web sera crucial pour attirer les internautes vers celui-ci. Pensez également à intégrer des boutons d’appel à l’action sur les différentes pages ou articles de votre site. Ainsi, un client trouvant une information sur un article de votre blog pourra être plus naturellement amené à se transformer en prospect en cliquant sur un bouton type “Découvrir toutes nos offres” judicieusement placé dans votre contenu.

L’email

L’envoi d’emails se décline en vérité en deux grands canaux complémentaires : le cold email et la newsletter. Si tous deux consistent effectivement à faire parvenir un mail à un ensemble de destinataires, ils diffèrent sur bien des aspects. Quels sont-ils ?

Le cold email ou email froid, littéralement, est une technique d’Outbound marketing. Elle rejoint la méthode d’InMails sur LinkedIn que nous avons évoquée en début d’article. Avec cette méthode, vous allez envoyer un mail promotionnel à une base de prospects. Cependant, il conviendra là aussi de personnaliser l’envoi selon le profil de tel ou tel prospect. Le but de ce type de mail n’est pas de conclure une vente à l’instant T. Il a plutôt pour objectif de qualifier le prospect pour le mener vers votre tunnel de vente préalablement préparé, et dont nous avons parlé ci-dessus. Un mail de ce type pourra par exemple déboucher sur un appel téléphonique si le destinataire est intéressé par vos offres. Il souhaitera naturellement en savoir plus et avoir quelqu’un de vive voix comme élément de réassurance.

La newsletter est un envoi régulier d’emails auprès d’une base d’inscrits. Elle s’adresse davantage à des clients que vous souhaitez fidéliser, ou des prospects qualifiés de tièdes ou de chauds qui ont déjà démontré un certain intérêt pour vos offres. Sinon, ils ne se seraient pas inscrits à votre newsletter, tout simplement ! Ce type de mail permet de garder le contact avec votre base de clients et prospects, et les mener là encore vers vos offres. Une newsletter comportera ainsi les dernières actualités de votre entreprise, de votre secteur d’activité, et sera l’occasion parfaite de mettre en avant des évènements spéciaux comme des ventes flash ou le lancement d’un nouveau produit ou service. Une technique davantage Inbound marketing que le cold email.

Les annonces sur les moteurs de recherche

Enfin, autre exemple de manière de prospecter en ligne : les annonces. Appelée aussi SEA pour Search Engine Advertising, cette technique consiste à enchérir sur les mots-clés de votre choix pour pouvoir y positionner des annonces payantes visibles avant les résultats organiques (naturels) des recherches. Elles apparaîtront donc en premier, mais supposent de payer parfois cher certains mots-clés (selon le degré de concurrence) et restent affichées comme étant des annonces publicitaires. Elles peuvent néanmoins compléter votre stratégie, notamment au cours de périodes clés pour votre activité ou pour le lancement d’une nouvelle offre.